退職まで1か月を切りました。有休消化の期間中に、ずっと後回しにしてきた銀行開拓を本格的に進めようと思っています。来週、まず2行を訪問する予定を入れました。
銀行側からは「直近の所有物件の状況、確定申告書、決算申告書を持ってきてください」と言われています。ただ、不動産投資家として本格的に銀行開拓をするのは今回が初めてに近いので、持参すべき資料を本やChatGPTを参考にしながら整理することにしました。
なぜ退職後に銀行開拓をするのか
会社員の間は、サラリーマンとしての信用力で融資審査を通すことができます。安定した給与収入があることが、返済能力の証明として機能するためです。
ただし、会社を辞めた後は、その信用力はなくなります。代わりに必要になるのが「不動産賃貸事業の経営者としての信用力」です。法人の経営実績、個人の不動産事業の実績、キャッシュフロー、純資産——こういった数字を武器に、改めて銀行に自分を評価してもらう必要があります。
早めに動くのは、銀行との関係づくりには時間がかかるからです。今すぐ融資を受けるというより、まず訪問して自分の状況を伝え、どういった条件なら融資可能かを確認するところから始めるつもりです。
ChatGPTが提示した持参資料13種類
「不動産投資家が銀行に開拓訪問する際に持参すべき資料を教えてください」とChatGPTに聞いたところ、以下の資料リストが出てきました。
| # | 資料名 | 優先度 | 銀行に見せたいポイント |
|---|---|---|---|
| ① | 会社・代表者概要書 | ★★★ | 不動産賃貸業を本業とする経営者であること |
| ② | 法人決算書・申告書 3期分 | ★★★ | 黒字、純資産の積み上がり、CF、債務償還能力 |
| ③ | 最新試算表 | ★★★ | 今期も業績が悪化していないこと |
| ④ | 個人確定申告書 3期分 | ★★★ | 個人不動産事業の収支実績 |
| ⑤ | 個人・法人の資産負債一覧 | ★★★ | 実質純資産と資金的な余力 |
| ⑥ | 所有不動産一覧 | ★★★ | 含み益、LTV、CF、返済実績 |
| ⑦ | 借入一覧・返済予定表 | ★★★ | 既存借入の残高・返済状況の健全性 |
| ⑧ | 金融資産一覧 | ★★★ | 手元の自己資金・流動性の高さ |
| ⑨ | 不動産事業計画書 | ★★★ | 今後どんな物件を取得していくのか |
| ⑩ | 5年PL／BS／CF計画 | ★★☆ | 新規取得後も返済を続けられる根拠 |
| ⑪ | 希望融資条件表 | ★★☆ | 銀行の融資基準・スタンスを引き出す |
| ⑫ | 登記簿・定款・納税証明等 | ★★☆ | 正式審査で必要になる基本書類 |
| ⑬ | 候補物件資料 | ★★☆ | 実案件で融資条件・態度を確認する |
優先度★★★の9種類は、最初の訪問でも持参できる状態にしておくべき資料です。★★☆の4種類は、話が具体化してきた段階や、本審査が近づいたときに必要になるものとして整理しています。
各資料で銀行が見ているポイント
資料の名前を並べるだけでは意味がないので、それぞれ何のために出すのかを整理しておきます。
① 会社・代表者概要書
不動産賃貸業を「経営している人間」として銀行に認識してもらうための自己紹介状です。法人設立の経緯、事業の概要、保有物件数、経営方針などを1〜2枚にまとめます。会社員を辞めて経営専念することを明確に伝える場でもあります。
② 法人決算書・申告書（3期分）
銀行が最初に確認する核心的な資料です。見られるのは、黒字継続かどうか、純資産が積み上がっているか、キャッシュフローが十分かどうか、そして債務償還年数が基準内かどうかです。法人を黒字に保つことは、将来の融資のために意識してやってきたことなので、ここは強みとして出せる部分です。
③ 最新試算表
決算書は1年前の数字です。銀行は「今現在の業況」も確認したいため、直近の試算表（月次の損益・貸借）を求めてきます。今期も問題ないことを示す資料として重要です。
④ 個人確定申告書（3期分）
個人で保有する不動産の収支実績を示す資料です。ここは正直に言うと、過去に指摘を受けた弱点になっています。詳しくは後述します。
⑤ 個人・法人の資産負債一覧
銀行は「どれだけ純資産があるか」を確認します。不動産の評価額、金融資産、借入残高を一覧にして、実質的な純資産を可視化します。含み益がある物件があれば、それも含めて提示します。
⑥ 所有不動産一覧
物件ごとに、取得価格・現在の評価・借入残高・LTV（ローン残高比率）・月次CF・稼働率などをまとめます。「返済を続けながらCFが出ている物件を保有している経営者」という実績を示す資料です。
⑦ 借入一覧・返済予定表
既存の借入がどこにいくら残っていて、毎月いくら返済しているかを一覧にします。遅延なく返済が続いていることが、次の融資への信用になります。
⑧ 金融資産一覧
預貯金、株式、投資信託などの金融資産をまとめます。「手元にどれくらい流動性があるか」が見られます。頭金を出せる自己資金力と、緊急時の余力を示す資料です。
⑨ 不動産事業計画書
今後どんな物件を取得していくのかを示す資料です。「次に何を買いたいか」をある程度具体的に描いておくと、銀行も「どんな案件が来そうか」をイメージできます。漠然と訪問するより、事業計画を示した方が融資担当者は動きやすくなります。
⑩ 5年PL／BS／CF計画
物件を新たに取得した後も、返済を続けながら事業として成立する計算を示します。楽観的すぎる数字は逆効果なので、保守的な稼働率・修繕費を前提にした数字で作るのがポイントです。
⑪ 希望融資条件表
金利・期間・LTVの希望を明示した上で、「御行ではどのような条件が可能ですか？」と聞く材料にします。初回訪問から持参する必要はありませんが、希望の輪郭を伝えると話が具体化しやすいです。
⑫ 登記簿・定款・納税証明等
本審査に進む際に必要になる書類です。全物件の登記簿、法人定款、直近の納税証明（法人税・消費税・固定資産税）などが含まれます。
⑬ 候補物件資料
「実はこういう物件を検討しているのですが、御行はどう見ますか？」という形で持参できると、融資担当者の判断基準をリアルな案件を通じて確認できます。銀行によって評価の基準が違うので、具体的な案件で反応を見るのは有効な方法です。
過去の失敗：個人事業のキャッシュフロー問題
実は以前、銀行に融資の相談をした際に、「個人事業側のキャッシュフローが出ていないのでは？」と指摘を受けたことがありました。
原因は、会社員として給与収入があった期間に、個人事業（不動産）の経費計上を多めにして課税所得を抑えていたことです。
サラリーマンと個人事業主を兼ねている場合、合算所得が大きくなり、税率が上がります。その対策として個人事業側の経費を積み上げる方法は節税としては有効ですが、銀行から見ると「個人事業のキャッシュフローが出ていない＝返済能力が低い」と評価されてしまいます。
この数字は今となっては変えようがありません。ただ、退職後は給与収入がなくなり、個人事業の利益をしっかり計上する方向にシフトできます。今後の見込みを事業計画として見せ、「これからはここが変わる」という説明を加えることが、今回の訪問での重要なポイントだと考えています。
銀行開拓で大切なこと
不動産投資における銀行との関係づくりは、「融資を申し込む場」ではなく「経営者として関係を築く場」として捉えることが大切だと思っています。初回訪問で融資が出ることを期待しすぎず、まず自分の事業を知ってもらうことを目的にする。
今回2行を回るのも、すぐに融資を取ることより、「どういう条件なら動けるか」「どんな物件に興味を持ってくれるか」を探ることが主な目的です。
銀行は複数行と付き合っておくことが重要です。1行だけに依存していると、その銀行の方針が変わったときに影響を受けます。今回の訪問から少しずつ関係先を増やしていくつもりです。
結果はまたここで報告します。
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